営業のための決算書分析術　優良企業の見つけ方（１）

どうせ攻めるなら優良企業

「良い会社」の定義は多々あります。営業職の立場で考えると、自分の商品を選んでいただける会社は全て優良企業と言いたいところです。

ただ、商品やサービスを売り込むためには、先方に買う「余裕」があり、購入した後、代金を確実に「入金」する事ができないと営業としては完結しません。ですから、「お金を持っている」会社が営業担当としてはありがたいわけです。

営業ターゲットとしての「良い会社」選びは、営業職の基礎スキルと言えます。今回はそんな基礎スキルとしての「良い会社」の財務面からの見分け方をご説明いたします。一番簡単な方法は、お客さまが株式公開企業であれば、ネットに公開されている決算書を見ることです。財務分析を仕事にする方々は決算書を多様な方法で分析しますが、営業として見るポイントは単純です。

損益計算書（PL）の見方

まず、損益計算書です。損益計算書（ＰＬ）とは、企業の売上高、損益などが書かれたものです。これについて見るポイントは２点、売上高と利益額です。

売上高の金額が前年比１０％以上伸びている（増収）と、セールスチャンスです。何か新しい商品サービスを買う余裕があると考えられます。次に当然ながら利益額です。この金額が前年より大きく伸びていれば（５０％以上）、すごくお金を使いたくなっています。

お金を使いたい理由は税金です。企業には、利益の約４０％が税として課せられますので、感覚的には、１００万円の利益があっても６０万円しか残ってないことになります。なので、高収益企業は決算対策に１～３月に支払いを増やす企業は多いものです。

売上１０％増で利益５０％増なのはなぜか？

利益額が売上高の変動以上にブレが大きくなる理由は、簡単に言うと

売上-費用＝利益

となり、費用はだいたい売上高の６０％から９５％というのが普通です。また、経費の伸びはこれよりかなり抑えられ、５％増というところでしょうか

仮に売上高を１００億円、もろもろ経費を売上高の９０％とした場合、

売上１００億円-費用９０億円＝利益１０億円

ですが、売上が１０％増えれば、

売上１１０億円-費用９５億円＝利益１５億円

となり、利益は５０％増となります。このような会社がアプローチ先としておすすめです。