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お客さまの心をつかむ！営業での「雑談」ネタ集

2018年2月28日スキル

内気な営業が苦手なことの1つに「雑談」があります。「雑談」は、商談に入る前に、人と人の関係を作る目的で行われます。しかし全く知らないお客さまと何を話せばいいのでしょう。質問をしたくても、何をきけば良いのかわからないことはありませんか。

営業と恋愛は同じプロセス？

恋愛のプロセスと営業でお客さまを獲得するプロセスは、似ているといわれています。

１．好きな人のことは何でも知りたい　（知っておかなくてはならない）
２．効果的に自分をアピールしたい　　（何が効果的なのか見せ方を考える）
３．両思いになりたい　　　　　　　　（自分を気に入ってほしい）

ここでは、好きな人のことは何でも知りたい（知っておかなくてはならない）という壁を上手に乗り越えるために、「これを知っておくと良いこと」をご紹介します。

お客さまが「話したい」話題を探す

相手のことを知るためには、質問をして答えを受ける会話のキャッチボールを繰り返す必要があります。しかし、ただたくさんの質問をすれば良いわけではありません。初対面のお客さまにいきなり踏み込んだ質問をすると、失礼な人だと思われることもあります。お客さまが話しやすい話題を見極めるために、当たり障りのない質問を重ねるのが良いでしょう。

◇出身地（出身大学）……鉄板です！

「私は青森の出だから」　←　「私も青森出身です。そろそろねぶた祭りの季節ですね」
「昔、〇〇大学で柔道をやっててね…」　←　「私の従弟が〇〇大の柔道部です」

自分と同じ、もしくは近い出身であれば親近感をもってもらえ、地元の話題で盛り上がることも可能です。もちろん自分の出身地の情報（本拠地を置くスポーツクラブ、有名人、お祭り、名物など）をしっかり知っておく必要があります。

◇氏名の由来……珍しい氏名、難しい氏名であればなおさら！

「難しい漢字ですが、どうお読みするのですか？」「珍しいお名前ですね」などに対して、
相手が氏名に関するエピソードを語ってくれることが多いようです。

珍しくなくても特定地域に多い名字なら「〇〇のご出身ですか？九州に多いお名前のようですが」、
一般的な氏名でも「恩師と同じお名前で、親近感があります」「首相と同じ漢字ですね」など、話の糸口になります。

◇前職（前部署、前支社）……担当者が変わった時などにも！

「いつ頃からこちらの部署にいらっしゃるのですか？」
「この部署には、長いのですか？」

お客さまが転属なのか、同一部署のベテランかによって、今後の営業活動に有益な情報を得られるかもしれません。

◇相手の個人的なこと……相手から話すならOK！こちらから探るのはNG！

「うちの子は習い事が多くてね」　←　「ちなみにどういう習い事をされているんですか？」
「息子は就職で東京に行っちゃいました」　←　「独立されてお寂しいですか？」
「この前、妻が入賞した絵です」　←　「素敵なご趣味で、うらやましいです」

など、基本的に相手の言ったことに同意すると自然な会話に繋がります。

◇ほかにも……見つかるかもしれません！

飾ってある写真を見て　→　「登山をなさるんですか？これはどこの山ですか？」
季節が変われば　→　「夏休みはどちらかにご旅行に行かれますか？」など、

相手が聞かれて、話を広げやすい質問をすることが大事です。

相手の答えに共感し、自分の質問を覚えておく

営業の雑談で最も重要なのは、お客さまの回答に共感することです。また、こちらからの質問に（質問歓迎の）親近感をもってもらえたらベストです。聞いた話、質問した内容はしっかり覚えておかないといけません。忘れないように記録しておきましょう。

次回の訪問で、「先日教えていただいた〇〇に行ってきました」「お話に出ていた○○が移転するそうですよ」
などと言って共通の話題にできます。また次の営業訪問でも好感をもってもらえるようになります。

お客さまと自分の共通の話題や笑いなどを増やすことが、お客さまのことを知る第一歩です。
面談の際は仕事の話だけでなく、明るい軽めの話もすると、和やかな雰囲気で商談が進みます。