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一瞬で誠意と自信を伝える営業

2018年3月29日スキル,マインド

営業活動では最初の印象が大事です。
自信がない営業担当者は１００％見破られてしまいます。先方が優位に立てば、こちらはひるんで言いたいことの半分も言えなくなります。
営業担当者は、対面や電話であれば一瞬間で自分の誠実さが伝わる自信を相手に感じ取ってもらわなければなりません。営業担当者が乗り越えるべき課題「お客さまの前で誠意と自信を伝える方法」をお伝えします。

あいさつのバリエーションを増やす

通常、飛び込み営業担当者は、初めての訪問先で次のように言います。

「お忙しいところ申し訳ありません。私△△会社の〇〇と申します。この度××地区を担当することになりまして、今日はごあいさつで参りました」

このトークは約８秒間かかります。聞き手に考える時間を十分与えます。
「あ、セールスか。……と言って断ろう」と判断されてもおかしくありません。

しかし、飛び込みの営業担当者が

「恐れ入ります。〇〇社長はいらっしゃいますか？」

と端的に言ったらどうでしょう。これで約２秒です。
おそらく「はい、おります」または「不在です」と端的な返事になり、意表を突かれて、従来の断る定型からは少し外れると思われます。

この話は、どちらの話が正しいかということではありません。相手が予想していないトークパターンの１つとして、もっていた方がいいという例です。どの業種・規模の会社に対しても、同じセールストークをするだけで良いのでしょうか。営業担当者だったら相手に印象付けるバリエーションはたくさん持っていた方が良いでしょう。

相手の「YES」に対して、テンポよく話す

「私△△の〇〇と申します。〇〇社長でいらっしゃいますか？」

「はい」

営業担当者として挨拶した後、笑顔も見せずに口をつぐんでしまってはいけません。間髪を入れずに、笑顔でテンポよく以下のようにお聞きします。

「〇〇でお困りではありませんか」
「〇〇をお考えですか」
「御社は現在〇〇でいらっしゃいますよね」

テンポよくといっても、一言一言は明瞭に落ち着いて話します。急いでいる、焦っている、と感じさせる話し方では、お客さまはすぐに興味をなくしてしまいます。

お客さまが少しでも興味を示したら、

「ありがとうございます。よろしければご都合の良い時に、お時間を少々いただけますか？」
「わかりました。詳しい資料はいつお持ちしたらよろしいでしょうか？」

など、次回につなぐ話にします。

その場で劇的な成果を期待せず、次回につなげる導入の言葉をいくつも考えておいた方がよいでしょう。

プロの説得力でご理解いただく

営業担当者は、自社が取り扱っている商品（サービス）に対する専門家です。プロとしての対価を給与で得ています。しかし、お客さまは商品（サービス）のプロというわけではありません。もちろん、プロ顔負けの知識や技術をもつお客さまも数多くいます。そういう方には最新の商品情報や社会のニーズ、開発傾向などの情報提供をすると喜ばれます。営業担当者はお客さまの理解度や運用レベルに応じたセールストークを組み立て、どなたに対してもきちんとご理解いただくことが重要です。

お客さまの質問に答えられない営業担当者の多くは経験不足です。自分で調べた事や、上司・先輩や同僚から聞いた事を頭に入れただけでは、単なる知識や業務の学習です。自社の商品を使い続けてどうなのか、何が問題で何がメリットか、現場に即した生きた情報は経験と共に増えていきます。曖昧な答えではなく、説得力のあるきちんとした説明がお客さまの信頼を得ます。

積み上げた実績が自信と余裕を生む

様々な業種で営業活動が行われています。新人営業担当者は、まず先輩の教えに従って活動し始めます。貴重な体験の詰まった教えですから、しっかり身につけましょう。

ただし「うちの先輩のやり方は失敗がない」「ああいうお客さまには言っても無駄だ」などと、営業活動に対するありがちな先入観は捨てましょう。

世の中には営業職のセオリーやマナー、守るべきルールがあり、これらの常識に従えば一応基準の営業活動になると思いがちです。しかし、本来は自分自身の営業スタイルやセールストークを試行錯誤しながら作り上げるのが営業担当者の醍醐味があるのではないでしょうか？

ある会社では、１週間に３日間同じ顧客先に通うことを１ヶ月続けるというトレーニングがあります。１０年・２０年の経験による自信もあれば、１週間・１ヶ月の密な経験が自信になることもあります。経験がにじみ出る笑顔、本気でこの会社から受注したいという熱意、自分の扱う商品（サービス）についてのプロとしての知識と誇りは必ず相手に伝わります。お客さまは心強く頼もしく感じられ、新たな商談をもってくるようになります。